J-Life編集部のブログ
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Aug29
こんにちは。☆いたこう☆だよ。
今日は１日社内にいて媒体資料をつくっていた。
「媒体資料」って、営業にとって「いのち」に等しいぐらい
重要なツールなんですよね。企画主旨や、お客さんにとっての
メリット、また料金や掲載期間に至るまで事細かく書いておく。
何よりも、遠方で会えない人にも「コレやりたい！」と
思わせないとならないので、インパクトも肝心だけど、
コレをやると、どんな「得があるのか」と明確にわからせること
がむちゃくちゃ大事なんです。
☆いたこう☆は、そこそこ長く営業をやっているんだけど、以前、
こんなことがあった。
あるツールを特集した広告プランを企画して、そこそこ値段のはる
ものだったんだけど。その企画に全体の30％ぐらいの売上予測を
見込んでいたのでそれなりに力を入れて営業した。
当時の☆いたこう☆は、あまり企画書づくりが得意じゃなくて、
適当な資料をつくって、そこに書いていない部分については、
口で説明すりゃーいいや程度に考えて営業をしていたが、
結果は「惨敗」。もうひどいものです。
センパイに相談したところ、媒体資料がひど過ぎる、とアドバイス
を受けた。通常の営業状況は以下のような感じなのですが、
１）ターゲットとなるクライアントにテレアポ（電話してアポイントをとること）する
２）直接お会いして、企画を説明する。必要あれば何回か足を運ぶ
３）契約を結ぶ
①のテレアポの段階で、「まずは企画書を見せてよ」と言われることが
多々ある。企画書がひどいと、この段階でまず次のステップに進めない。
つまり、会ってくれない。これじゃ営業もクソもありませんね。
で、俺の場合は企画書の出来がひどすぎたので、結局アポイントも
取れずに門前払い、という結果だったのです。その反省も踏まえて、
企画書をつくりなおした。
ここでポイントは、説明をしなくてもわかるものでないといけないので、
アレコレ文字を多く書くのはNG。誰もすき好んで読んでくれないからだ。
なので、できるだけ画像やイラストをつかって、ビジュアル面を高め、
かつメリットだけを明確に書く（色や大きさで表す）。文面もアレコレ
書かないで、最小限にとどめる（※実は、これが一番難しい）。
つくってはこわし、つくってはこわしを何度も繰り返し、ついに
出来上がったものをもってアタックし直したところ、大・大成功！！
売上も非常に伸びて、30％どころか40％以上になった。
やったぁ～～(o^ー^o)
遠方で、電話でしかフォローできないところも、企画書を見せたら
具体的にイメージがつかめたみたいで、その場で即OKをもらう。
これは無茶苦茶うれしかった。
つまるところ、予算の決裁権を持っている人と、窓口（営業マンが営業掛ける人）
が違うケースが多々あるので、しっかりした資料をつくらないと、
最終ボスを納得させることもできない、ということでしょう。
なので、媒体資料は大事。営業マンにとって生命線なのです。
今日の出来がどうだったのかは、実際に営業をしないとわからないが、
まぁ、頑張っていきましょう！！
今日は１日社内にいて媒体資料をつくっていた。
「媒体資料」って、営業にとって「いのち」に等しいぐらい
重要なツールなんですよね。企画主旨や、お客さんにとっての
メリット、また料金や掲載期間に至るまで事細かく書いておく。
何よりも、遠方で会えない人にも「コレやりたい！」と
思わせないとならないので、インパクトも肝心だけど、
コレをやると、どんな「得があるのか」と明確にわからせること
がむちゃくちゃ大事なんです。
☆いたこう☆は、そこそこ長く営業をやっているんだけど、以前、
こんなことがあった。
あるツールを特集した広告プランを企画して、そこそこ値段のはる
ものだったんだけど。その企画に全体の30％ぐらいの売上予測を
見込んでいたのでそれなりに力を入れて営業した。
当時の☆いたこう☆は、あまり企画書づくりが得意じゃなくて、
適当な資料をつくって、そこに書いていない部分については、
口で説明すりゃーいいや程度に考えて営業をしていたが、
結果は「惨敗」。もうひどいものです。
センパイに相談したところ、媒体資料がひど過ぎる、とアドバイス
を受けた。通常の営業状況は以下のような感じなのですが、
１）ターゲットとなるクライアントにテレアポ（電話してアポイントをとること）する
２）直接お会いして、企画を説明する。必要あれば何回か足を運ぶ
３）契約を結ぶ
①のテレアポの段階で、「まずは企画書を見せてよ」と言われることが
多々ある。企画書がひどいと、この段階でまず次のステップに進めない。
つまり、会ってくれない。これじゃ営業もクソもありませんね。
で、俺の場合は企画書の出来がひどすぎたので、結局アポイントも
取れずに門前払い、という結果だったのです。その反省も踏まえて、
企画書をつくりなおした。
ここでポイントは、説明をしなくてもわかるものでないといけないので、
アレコレ文字を多く書くのはNG。誰もすき好んで読んでくれないからだ。
なので、できるだけ画像やイラストをつかって、ビジュアル面を高め、
かつメリットだけを明確に書く（色や大きさで表す）。文面もアレコレ
書かないで、最小限にとどめる（※実は、これが一番難しい）。
つくってはこわし、つくってはこわしを何度も繰り返し、ついに
出来上がったものをもってアタックし直したところ、大・大成功！！
売上も非常に伸びて、30％どころか40％以上になった。
やったぁ～～(o^ー^o)
遠方で、電話でしかフォローできないところも、企画書を見せたら
具体的にイメージがつかめたみたいで、その場で即OKをもらう。
これは無茶苦茶うれしかった。
つまるところ、予算の決裁権を持っている人と、窓口（営業マンが営業掛ける人）
が違うケースが多々あるので、しっかりした資料をつくらないと、
最終ボスを納得させることもできない、ということでしょう。
なので、媒体資料は大事。営業マンにとって生命線なのです。
今日の出来がどうだったのかは、実際に営業をしないとわからないが、
まぁ、頑張っていきましょう！！
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